在网上卖灯饰，乍看起来好像是不太现实的事情。灯饰是易碎品，光是物流难题就很不易解决。但是袁桂林带领光艺印象将种种不可能变成了可能。
袁桂林是中山市古镇光艺印象灯饰电器厂总经理，在被称为中国“灯饰之都”的古镇，袁桂林的生意和同行们最大的不同是，他没有门店，所有生意全都在网上做。4年前，两次创业失利的他在淘宝上注册了网店，并且迅速开始了品牌化运营。
2009年，光艺印象的销售额达到了上千万元，比2008年增长了100%,成为“淘品牌”的杰出代表。他是怎么做到的？
破解物流难题
早期的电子商务对产品与网络的契合性要求很高，以前的看法是灯饰做电子商务不太现实。但在袁桂林看来，电子商务的发展肯定是一个大的趋势。
因为材质、结构等各方面的原因，灯饰电子商务发展的物流问题，是很难解决的。而光艺印象在发展初期最大的问题就是物流运输的问题。电子商务的购物过程是“产品展示获取关注→客服服务达成意向→物流运输送达地方→客户评价完成交易”,可以看到产品契合这几个环节就能很好地适应电子商务，而灯饰面对的也是这几个环节。
展示，可以通过产品实拍；客户服务，光艺印象立足灯都古镇，灯饰专业的人才不少，可以提供专业服务；中间的难点就是物流运输，而这也确实是灯饰走电子商务之路必须越过的障碍。
光艺印象发展的初期也被这个问题困扰，袁桂林记得初期的破损率最高的时候甚至达到50%.有时发出一批带玻璃罩的灯，客户收到的时候甚至一大半是坏的，或退货，或补偿。
但面对问题就得解决问题。袁桂林发现，如果是批发，从古镇给各地经销商发货，一般是物流直达，上下车只有一次，但如果是网络零售，要经过几次中转，损坏的概率自然就高了。而不解决这个问题，光艺印象很难有更大的发展，灯饰网购始终难以成气候。
经过摸索和经验积累，除了加大包装箱的硬度和厚度，光艺印象“发明”了一种“铁三角”包装法，即在包装箱内衬入三角形的纸板，利用“三角形最稳固”的原理，极大地增强了包装箱抗震、抗压的性能，“抱起摇晃，无声响，把箱子抛出1人高3米远，无破损”,如此检验之后，商品才可以出厂。经过改装之后，破损率下降到3%.
近期，光艺印象更是不计成本地推出了“一对一整体包装定制”,每一款灯专门配套开模，实现了整体泡沫的内胎定制。袁桂林说：“相信送到消费者手中的产品绝对完好无损。”
解决了物流运输问题，破损率得到了控制，光艺印象才得以在行业之先走上了灯饰电子商务的路。“我们没有多想‘灯饰是不是适合电子商务’这条路，只要自己认为方向是对的，我想总会找到解决之道。”袁桂林说。
零配件统一化的创新
2006年年初，光艺印象刚开始做灯饰的时候，专做铝丝灯。由于风格单一，流失掉很多顾客。2007年到2008年，光艺印象从单一做铝丝灯发展到做吸顶灯、吊灯、壁灯、台灯、落地灯、羊皮灯等，既打破了传统灯饰的产品线单一，也更好地适应了淘宝的销售渠道。
袁桂林说，到目前为止，光艺印象的产品种类多达1000余种，基本上满足了各种类型消费者的需求。新产品每月推出一次，每次推出十几个系列。不少灯具在网上已经成为明星产品。
光艺印象有自己的工厂，自己的网店，实际上是一个全产业链的企业，网店的核心作用在于快速地锻造品牌，而工厂则提供丰富的产品。
但是在从小而大的过程中，光艺印象是如何做到产品丰富化的，又是如何处理网络订单细碎化问题的？
实际上，风格多样化必然带来成本上的压力，但袁桂林找到了解决之道。传统灯具商品的风格比较单一，是因为灯具零部件不通用，一种风格的灯具需要对应的产业链，如果生产多种风格，意味着要开多条生产线。做到零部件统一，设计、制造出统一的零部件就可以很好地解决这个问题。
比如灯骨、弯管、灯头、电线等规格统一起来，不管是水晶灯还是铝丝灯，都可以套用这些零件。同时，零部件的统一，也能更好地方便顾客后期维修，不会因为零件损坏导致整个灯具报废。光艺印象实现了零部件统一，降低了库存和资金占用，使成本降低了至少60%,并且加快了产品的组装速度，客户的新订单一来，一般从生产到发货不会超过3天。
光艺印象的订单来自全国各地，因为是做网上零售，其细碎化的程度非常高，这也是大部分电子商务企业面临的一个问题。面对这样的问题，光艺印象有一套多年成型的工作流程，同时引进了E R P管理项目，请专业公司进驻考察，量身定制了一套ER P系统，很好地解决了这一问题，让生产与营销一体化，化零为整。
发挥网络渠道的优势
物流问题虽然很重要，但是解决物流问题，灯饰电子商务也仅仅是与线下品牌站在了同一条起跑线上。光艺印象还要进一步发挥网络渠道的优势。
袁桂林认为，当灯成为一种装饰品，成为一种审美需求的时候，其产品设计必然会越来越丰富，品类越来越多，这对产品的陈列提出了很高的要求。线下门市要想展示这么多的产品除了增扩营业面积，别无他法，而这极大地增加了营销成本，所以门市店能展示的始终只是很少的一部分产品，而消费者需要更多的选择，怎么办？而电子商务可以有效地解决这个问题。通过电子商务解决方案，产品可以无穷尽地展示，各个细节亦可以通过照片得以直观，又打破了时空阻隔，方便消费者选择和购买。可以说，灯饰与电子商务的结合，不仅仅是一种营销模式的需要，也是灯饰自身发展的需要。
袁桂林认为，电子商务给了企业无限的自由。他一一举例：设计创新的产品能在第一时间展示在消费者面前，而不是在被模仿之后；数以千计的设计款式，也是得益于网络这个无限宽广的平台；灯饰市场的淡旺季在时空的藩篱被打破后逐渐弱化；方便、快捷，给顾客节省了时间；同时，由于是厂家直销，不用像线下那样层层分销，不用租用租金极高的铺面，光艺印象提出的要实现灯饰的“平价风尚”,要实现所有家庭的“灯饰精装修”,在电子商务平台已经逐步实现了。
灯饰的线下渠道发展已经很成熟，各种配套也很完善，市场的接受度也一直在按照惯性提高，各个城市也在大力发展专业的综合市场，比如灯具城、灯饰街等，这对于顾客的“体验”购物是最为直接、方便有效的。
以上所说的都是网销的优势，是电子商务相对于传统线下渠道的优势。但是面对竞争，面对未来的电子商务竞争对手，光艺印象的先行优势又在哪里呢？
袁桂林有十多年的灯饰从业经验，他很清楚与线下渠道相比，“体验”是最为薄弱的环节，也是最需要加强的环节，更是将来参与竞争可以安身立命的环节。
光艺印象一直提倡要让顾客“体验”购物，要让顾客在线上也能有线下的体验。
袁桂林说，他们为此做了多方面的努力。
首先是产品体验。“虽然我们不能像线下那样，可以打开开关让顾客直接体验，但通过多种展示方式能让顾客有更多的直观体验。”光艺印象聘用了专业的摄影公司，直观、真实地表达产品特性，还计划通过视频动态地展示产品。
其次是购物体验。光艺印象的客户服务人员都会到工厂了解产品，很多客户服务人员都是从一线工人直接提拔上来的，他们对于产品有深刻的认识，在服务上会给出非常专业的意见。光艺印象开展培训，专门就“言谈举止”进行培训，希望做到让远在千里之外的顾客也能感受到“光印人”灿烂的笑容。
最后是售后体验，光艺印象的产品包装都是一个款式一个模，一对一进行定制。这首先给予了顾客尊贵的感觉，同时随货配送的还有产品说明书及安装说明，方便客户DI Y,更重要的是“30天无理由退换货”及“一年免费质保”,给了顾客等同于线下的体验。
“我们的核心竞争力是电子商务人才。任何工作都离不开人，只要有优秀的人才在，我们相信任何问题都可以解决。”袁桂林说。在客户服务人员的遴选上，光艺印象开风气之先，从生产线甄选了一些知识技能水平好、年轻的工人进行培训，让他们提供网络客户服务。
一批原先整天在车间从事装配工作的工人，坐到宽敞明亮的办公室，每天坐在电脑前提供客户服务，从蓝领蜕变成为白领。这样做的好处是显而易见的，一方面，这些工人有非常专业的灯饰知识，在同客户进行交流的时候能够充分发挥专业特长，提高客户的信任度；另一方面，待遇的提升，以及从蓝领到白领的身份转变，让工人的忠诚度也大为提高。此外，通过这种优胜机制的吸引，车间工人的积极性也得到了激发。
不久前，袁桂林注册成立了一家叫做“优淘”的电子商务服务公司，希望把自己做网络零售的成功经验通过外包的方式，复制到古镇其他灯饰企业，以此提高灯饰行业电子商务的水平。
“诚信是电子商务最核心的要素，消费者不跟商家直接面对面，他凭什么相信你？凭的就是企业多年积累出来的诚信。我们能一步一步走到现在，靠的就是诚信。”做了4年灯饰电子商务的袁桂林说。
