2014年7月的一天，江苏常州一户七口人走进了重庆富侨在常州的直营店。这一家祖孙三代每周周末在这里花半天时间做足疗，顺便请推拿师傅松一松骨。
在常州直营店中，老顾客数量达90%。经理孙权说这里已经很难见到现金消费，绝大多数顾客都在刷会员储值卡消费。
这是重庆富侨掌门胡芝容最希望看到的场景。近两年商务类消费的大幅度减少也影响到了富侨的收入状况，富侨上上下下都在贯彻新的方针，以亚健康群体的养生为定位，在技术上精益求精，以吸引更多注重健康养生的平民百姓成为他们的主流顾客。
而且，即使是这样的“过渡时期”，胡芝容依然坚持着她的原则：富侨的每家店都要赚钱，赚钱是良性发展的第一要素。
论赚钱：所有元素环环相扣
创始于1998年的重庆富侨，截至2014年7月共有门店502家，其中直营店40家，加盟店462家。胡芝容对自己的实力很有底气。富侨很少关店，所以行业同仁在谈到重庆富侨时，时时提及一个“稳”字。
不过，在北京和上海市区，富侨没有直营门店。其实在这两个中国最繁华的城市中，富侨也曾布下棋子，但后来发现房租和市场饱和度过高，很难盈利。这就不符合胡芝容的原则，她认为做连锁，不管是直营还是加盟，不赚钱就是浪费资源。
富侨开店的标准状态是每家门店都要在15?18个月时间内收回成本，进入正现金流状态。这个时间限定如教科书一般精确。其秘诀可以被归结为一句话：富侨的加盟主只是投资人，经营者完全由富侨总部派送，部分员工也是富侨指派的。
目前的462家加盟店，每一家店的经理都来自富侨总部，劳动关系也在总部，薪水由加盟商来发；门店技师也多数由总部负责输送。总部统一每个岗位的薪酬标准。加盟店虽然财务独立核算，但需要按总部标准严格执行，不擅自加减薪水，才能保持员工队伍的相对稳定。
这折射了富侨潜在的价值观：老板（加盟商）和员工存在对立统一的关系，如果老板亲自管店，会存在一定的风险。
例如，加盟老板难免降低装修标准、减少水电费等各项费用支出，开门迎客时理应打开所有灯光，恨不得只打开一半来节约开支。但这些是富侨的面子问题，是胡芝容无法妥协的细节。
而且，富侨的每家门店都有类似的人员配置。以常州直营店为例，1200平方的门店中有足疗技师20位，推拿师10余位。此外还有营运部，除了日常经营，还要负责制定门店独立的营销方案，每月有几千元固定的营销费用做各种市场活动，组织团购，回访老客户，寻找新客户。常州直营店光营运人员就有十几位。富侨人对此习以为常：新店如果没有自配销售人员，哪能找到新客户？
技术部和营运部是门店经理的左膀右臂。为了保证他们有一定的人力配置以及收入水平，富侨总部斟酌多年，认为必须避免老板的干预。
这套逻辑或许可以解释为何富侨在北京与上海尤其慎重：同样的面积，北京与上海的门店租金是二、三线城市的十倍不止，竞争又极为激烈，导致回本时间较长。
胡芝容引以为傲的是，投资与管理严格分离的模式也避免了一种恶性循环：18个月是一个临界点，如果此时还无法盈利，加盟主往往会陷入焦躁状态，要求总部更换经理和管理层。这种情绪会蔓延到技师群体中。而技师是足疗行业的一线员工，胡芝容将他们视为富侨的核心资产，只有在信服品牌、信服门店实力的时候，技师才会卖力工作。
“所以我从事的行业很多外行看不懂，”胡芝容说，“它是一个‘管人’的行业，外行管员工是管不好的，所有因素环环相扣。”另一句她经常挂在嘴边的话是，门店赚钱不赚钱，取决于老板（加盟商）。将这句话进一步解释，也就是门店赚钱与否取决于加盟商能否完全放权。
在富侨，“明星开店手”会在全国跑，如常州直营店经理孙权，以及他的搭档，常州、常熟、重庆渝北三家分公司的负责人陈贞，都曾经在江苏、浙江、四川、贵州、海南等区域任经理，帮助不太景气的店重振旗鼓。富侨人认为“没有做不好的店，只有做不好的经理”。
全国各地的富侨店连在一起，“富侨帮”近似于“重庆帮”。胡芝容身边没有亲戚参与行政运营，富侨不是一个“家族企业”，它是一个“老乡企业”，大部分员工（总公司职员与各地经营者、技师）都是重庆人，还有不少来自四川、贵州及全国各地。所有员工都要在总部接受从零开始的培训。技师中的80%毕业于位于重庆的富侨学校，属于“科班出身”。云贵川地区的技师普遍工作踏实，只要上钟（行内俗语，指技师每日正常上岗）就会实实在在地为顾客服务。为了照顾他们爱麻爱辣的胃口，总部特意从重庆调配了厨师进驻全国各门店。
不得不说，这样一群价值观趋同的“富侨帮”使富侨的加盟体系标准化了，这是胡芝容多年积累的重要资产。
论加盟：像抵抗地心引力一样抵抗人性
尽管富侨总部为加盟者指明了一条赚钱的“康庄大道”，它仍会面临一些挑战。加盟店每年要从收入中抽取一定比例的管理费交给总部，从效果来看，管理费当然物有所值，但加盟商难免有想法：五年合同期满，生意也走上正轨，难道还要续签合同，继续定期上缴不菲的费用？
另一个问题来自内部：一线员工对生意模式已经非常熟悉，而人性的本质决定了每个人都希望跳出框框，自己做老板。
这些商道乃至人性中体现的问题像地心引力一样永远存在。胡芝容喜欢的连锁品牌是肯德基，但她指出，肯德基还可以销售标准化产品，而足疗这种业态并没有产品作为总部与门店的羁绊，销售的只有服务。
对富侨来说，这些问题尤其值得思考。1990年代中期，胡芝容与家中有中医背景的丈夫郭家荣来到广州，在当地足疗店“潜伏”学艺，之后回到重庆开了第一家门店。这对夫妻的经历与各位富侨加盟商恰好相同：都以加入其他品牌作为生意的开始。
那么，富侨何以成为一个可以带动近500位加盟商的品牌领袖？
