【编者按】如果你的企业已经在融B轮的过程中，那你起码已经获得了一定的市场规模，然后希望能将收入翻两倍、三倍，甚至十倍。你非常兴奋，开始打算扩大销售团队。
这个时候，Zenefits（SaaS独角兽）的前销售VP
Mandy Cole可能会叫停你的这个想法。在扩大销售团队之前，你必须知道一些基础性的知识：如何获客、如何留存、如何培训员工。
Mandy Cole在Zenefits之前曾帮助4家成长期企业扩大过销售团队，也曾经帮助过一些小的团队将销售额从100万美元增长到1000万美元。星河研究院今天将带来她给出的扩大销售五大常见错误和十点建议。
扩大销售时的五大常见错误
在介绍十大建议之前，我们先来看看扩大销售时可能会遇到的坑。避免了这些基础错误才可能更好地理解和执行下面的建议。
下面是Cole列出的五大常见错误：
1、无法找到客户
你的产品路径是要帮助你的目标客户获得成功，而不是触达所有客户。虽然测试不同的群体寻找目标客户很正常，但一旦你找到了目标客户，就只需要在正确的客户身上下功夫即可。
“如果你要追逐每一个客户，你就永远不可能搭建一个真正高效的团队。”
2、不关注“留存率”
“在扩大获客之前你需要先达到稳定的留存率。你不希望看到辛辛苦苦拉进前门的人很快的又从后门流失掉。”
Cole举了一个例子，她曾经遇到一个初创企业，在B轮融资之后迅速组建了一个200人的销售团队，希望能大举进军新市场。但运行一段时间之后的数据表明，他们的关单（成交结束）率仅有不到10%，但流失率高达40%。
他们付出了高额的代价，而且不得不承认自己花费这么多还没有找到PMF（Product-Market Fit，产品－市场匹配）。
3、没有培训你的团队
还有很多的企业已经找到了PMF，于是扩大了销售团队，但管理很松散，让他们自己去领悟自己的工作目标和方法。你要明白，你聘请的绝大多数销售人员在上一份工作也只是遵守销售流程。
一个销售流程很重要，它可以帮助排列优先级。如果你的公司没有销售流程，销售人员在销售过程中会非常费劲，消耗不必要的精力。
4、员工职位模糊
在规模不大的销售团队中，往往销售人员需要承担多种工作角色，分工非常不清晰，这让他们的工作非常分散、能力积累的非常薄弱。
如果要扩大销售，一定要把每一个岗位的角色和目标制定清楚，而且要使用必要的工具来保持员工的参与度。
5、没有辅导高级别人员
销售团队的组织结构和销售流程搭建完毕并不意味着工作的停止。你的销售开发代表和客户代表仍然需要辅导才能提高生产力。即使他们以前是最好的销售人员，但现在是销售跟以前不同的产品，他们必须要学习新的事物。在招聘到这些职位的人之后一定要对他们进行辅导。
辅导是最受低估的工作，但它对销售结果会造成非常大的影响。
扩大销售的十点建议
Mandy Cole下面的十点建议主要针对的是A轮到B轮的成长型企业，可以帮助你搭建一个更大、更高效的销售体系。
1、计算关键数据
一般来说作为公司的领导者你是有一个清晰的收入目标的，如何把这个目标定得实际，并与你的漏斗相符合，Cole建议从收集以下数据开始：
关单的数量
每个订单的收入
关单的客户代表数量
在你招聘更多人之前，前两项必须保持稳定和一致。你应该建立一个流程，通过测量销售活动漏斗的转化率，得到你的团队关单的稳定数量。
多少销售线索才能换来一个真正的演示？多少次演示才能转化为试用或是交易？从合格的销售线索到关单，你的销售周期是多久？然后找出为了推动交易数量和每笔交易收入你可以做什么。
关注从团队技能到目标市场、再到你的定价策略中所有值得关注的点。一旦你对这些数据非常熟悉，扩大销售团队就非常的容易，因为你可以给他们一个清晰的获得成功的路径。
2、关注目标客户
这一点回到了前面五大错误的第一个。我们经常看到很多领导者仍然在试图找到合适的销售漏斗，来尝试让他们的产品适合所有人。
相反，你应该对潜在客户进行细分。创建一个电子表格，数据包括每个客户、行业、地点和上一个产品带来的毛收入。然后找到可以改变你销售的黄金定律。
Zenefits的收入模式是根据客户的员工人数付费，所以Cole的团队使用这个指标来找到他们理想的用户画像。
3、清晰定义你的价值主张
一旦分析了你的数据并找到目标客户，接下来就是好好的研究他们了。最重要的一个问题是“我们真正能为客户做什么？”我们都见过很多销售的email列出了产品的100个功能，这只会让人们删掉邮件。你需要告诉客户的是你可以为他们解决什么具体问题。
Cole在Zenefits时也是花费很长时间才找到客户到底需要什么。他们首先向HR经理们推荐Zenefits的产品，得到很多演示的机会，但是转化率非常低。Cole叫停了产品的推广，开始研究他们的产品究竟能解决什么具体的问题。
后来才发现，每个企业的CFO才是实际的决策人，而且CFO们最关心的事福利支出和合规性问题。Cole的团队开始向CFO们推荐产品，结果转化率开始飞速上升。
因此，要确保你的团队知道目标客户是谁，并能为客户解决的具体问题。
4、制定可复制、可扩展的流程
当你定义了你的用户画像和价值主张，就是时候搭建一个结构化的流程了。
Cole建议你应该先定义合格的销售人员——谁是决策者，销售流程的时间表是什么？对销售环节的每一个阶段的标准都要非常清晰，要知道在开始下一个阶段前必须要完成的指标，以及需要使用什么工具来帮助完成流程。如果你能做到这些就能够有一个更实际的收入预测和销售管道预测。
然后你就可以向客户推介：客户想知道你的产品是如何满足他们的需求的。你可以使用CRM产品例如Salesforce或Pipedrive，并通过数据挖掘出失败案例的共同特点，来帮助你更好的寻找目标客户。
5、找到合适的人来运营
现在你已经完成了流程、手册以及目标，那么你需要开始招聘了。
Cole的建议是最好可以单独花几天时间专门进行招聘，或者每周空出两个上午的时间让经理们可以全身心投入到面试的工作中。
除了基本的职业经历之外，Cole还提出了要关注候选人的“3C”理论：好奇心（Curiosity）、竞争力（competitiveness）和辅导性（coachability）。
候选人是否对客户、产品和行业有天生的好奇心？他们是否愿意解决问题？他们自我驱动能力如何？他们是否给自己制定最后期限和目标，并想方设法做到最好？
Cole最喜欢问候选人的一个问题是：告诉我一个例子，你的直接领导让你做过哪个方面的改变，以及你是如何做的。很有趣的是很多候选人不仅想不到有什么直接领导的反馈，而且还会认为是自己做的足够好因此领导没有反馈。所以你需要设置一些问题去了解候选人的3C。
6、给团队一个奋斗的理由
大多数时候你的愿景是3-4年的愿景，而你的销售人员需要更短时间内的目标。他们需要知道每天所做的事情对短期的目标是否有足够的贡献。
你可以通过向销售人员分享公司每个月或每个季度的进步来让销售人员获得信心以及对你的信任。
7、定义成功并找到通往成功的路径
你的团队需要每日和每周的计划。你需要跟你的团队明确地说明：“这就是本月的计划及你的考核标准。”这有助于绩效考核，而且很容易激励人们让他们立即对直接负责的任务开展工作。他们会打很多电话或发很多email来安排一次演示。
有些时候他们无法控制是否能谈成订单，但他们可以控制自己的努力。一定要给予这些人认可，以便你的团队了解如何才能实现收入目标，而你也可以知道什么才是补偿激励的正确方式。
8、从第一天起就打下达到高效的基础
到这一步你已经定义了成功并设定了期望。现在要确保你的团队有正确的工具和架构保持发展。他们需要持续成长并能看到进步。
每一个月，都要问自己你为了留住这些人才都做了些什么，确保你给你的团队清晰的关注点和期望。
9、创造培养人才的培训体系
销售人员的培训可能是一场无用功。有人花一天甚至一个星期进行培训，但大多数时间是在讲产品，而不是如何卖产品。
Cole曾经在4个月内招聘了200个销售，并成功进行了以上的1-8步。当进行培训的时候，Cole将销售流程分解成四个步骤，把它变成一个为期四周的培训计划。有互动小组练习、一对一的实战演练、每周的演示挑战，销售团队必须获得积分才能获得认证。
通过每周练习一件事改变团队的行为，可以让他们在跳到下一件事情之前把当前的事情做到最好。
10、利用激励来推动团队成长
给每天第一个完成订单的销售人员奖励100美元不是值得鼓励的行为。竞争才是改变行为的最有效方法。如果你需要把团队的销售领域切换到一个新的垂直领域，推出竞争机制是最好的方式。
在成长的过程中你也应该考虑如何发展和留住你最好的员工，你需要分层设置更多的长期激励，并确保提供团队领导和辅导者的职位机会。总之，你需要团队不断成长。
Cole是一个运动爱好者，她认为销售人员成功的路径与成为冠军的运动员的路径很相似：所有的成功都与养成良好的习惯分不开。
她很喜欢的一个球员是金州勇士队的斯蒂芬•库里（Steph Curry），他每天训练都提早到30分钟，在其他人到达之前投150次篮。
对于销售团队来说也是一样，搭建并固化销售流程、关注你的价值主张，以及永远关心你的目标客户会帮助员工养成良好的习惯，也会给你的企业的增长带来很高的价值。
作者：星河互联
