11月29日消息，第八届中国网上零售年会今日在南京举行，本届大会由南京市人民政府和亿邦动力网联合主办，南京市商务局、南京市发展和改革委员会、建邺区人民政府、玄武区人民政府和南京电子商务协会承办。会上，递四方科技副总裁冉涛发表了主题为《传统企业电商转型之路与实践分享》的演讲。
递四方科技副总裁 冉涛
以下是演讲实录：
我跟大家讲讲我的感受，双十一第二天我去招了一群优秀的学生，第二个就是熬到双十一的晚上，快到凌晨的时候，我问我的太太你不买东西了，买的东西没什么用，性价比一般，然后过了一天我的太太跟我说，给我注册京东吧我不上淘宝了，电商就在你身边你想躲都躲不掉。
好，那我继续。第一次参加国内的电商大会，我今天想跟大家分享一下怎么赚钱，在怎么赚钱之前我先预告一下，因为写PPT时候就这样一个场合。我跟大家分享一下传统企业电商转型之路与实践分享。第一个市场很大我不说了，第二个市场怎么做大家探讨了很多，包括我们很多这样那样的服务，其实这个每个服务背后就像大家说，就要解决品牌商一个问题，他到底怎么做，如果这个问题想不清楚，对于服务商来讲，因为他没有想好怎么做，也没有清晰的预算是解决不了这个事，帮助他们的事情就是怎么样真正帮助厂商赚到钱，这是整个提供服务的意识，这个图我们讲到底怎么跨越这个目标，跨进电商服务帮助做到什么目的，那么我觉得这个图给我们一个短路，直接到零售商和个人，这个方案并不是完全到C端，分享作为一个商业业态重要的形态，不可能一下子完全消失，在转型之路上要给分销、零售预留一定的路。
那电商转型四部曲，首先要看到买卖，其次怎么卖如何卖，卖什么，我们给大家剖析一个案例，这是服务全方位案例这个公司规模是颇大一个，他如何突破走上电商途径，我们帮他们制订了一个策略，我们跨进电商，提供一个解决方案，首先看一看帮助客户分析一下，你的客户在哪卖，我们借助谷歌的分析，整个市场很清晰就在这样几个地方，锁定了目标市场，我们围绕目标市场开展，所以开始的定位非常关键。
其次布局其实无论是电商还是什么商，根本的问题还是在于商，对于商来讲必须进行如何布局和重要的一步，昨天上来的平台上的PK和今天上来的服务商的PK。我们零售终端，国内国外是不一样，国外有很多，那么还有很多是做什么，做跨境平台电商，还有很多是做终端批发的电商，当然少不了是自己企业官方商场，还要有一个口碑体系，为什么这样做呢?其实道理很简单，你的产品要在中国卖或者在国外卖，在印尼去卖，印尼的消费者看到这个牌子，他要看一下在美国市场是否有人买，没有的话他不下单的可能性会在95%，所以做应要占领自己的卡位，但是到底哪里能赚钱，我们要找到自己能赚钱的地方。亚非拉该怎么做，这就是我们帮他们提供转型当中所有的品牌、卖东西也就是钱和你真正的名都在那里，这就是你的布局。
第二步是看，别是怎么样，要看一看分析，都是一个非常重要的环节，是一个全面的定位，我们往往现在一个看到电商的问题，是什么?大家是在看一个东西，就是便宜。对不起这样是很难卖出去。要对自己的产品进行定义，你进入这些市场就要做差异化，你的区别是什么，比如说天然、营业、专业，你做宠物食品不是喂喂狗，而是当做平等的家庭成员，这就需要我们占的情感，定位的时候不能简单的就是便宜，五块也卖不出去，品牌的分析和定位至关重要。
第二个我们要研究别人怎么分销，分销一定在环节中是重要的，平台尽管做这么大，整个商品零售当中，其实蛮小的，所以国内电商蓬勃而起，所以有大量的机会，中国创造了阿里巴巴，有另外一家想PK掉马云，那你可以成就为那时候的知名品牌，在中国只是一个符号还没有品牌，这是一个机会。明天我将回去跟印尼华人谈一个事情，他们就想塑造印尼的马云，其实那时候商机是非常大的。
第三步大家都要去推广，这两天做推广营销已经很多了，我们重点讲的是分销渠道，国外电商是身外系统，垄断有时候不是一件好事，有大量行业垂直平台，而这些往往就是具有火爆能力，意味着你不光进入到这个垂直行业，而且也进入到全面市场。我这里举一个例子，这款产品在美国整个宠物行业市场容量是500亿美金，可以通过电商交易是195亿美金，但是在这195亿美金交易额里面，两大垂直系统占了65%，放到国内你可能想的去对天猫，但对美国思路就错了。什么是最主要的要找准，这就变的非常关键。我们还要帮企业品牌进行调演，这些企业在这个品牌当中，别人是怎么做的，主打是什么的，这是主流电商平台上多平台的详细的分析，他的关键词所有的信息分析，然后对于这个平台在亚马逊上进行对比，一站式服务依靠服务的时候，一定要做详细，否则你上去说我试一试八块钱能不能买。我们还要看一看所有的品牌里面，客户最关注什么，客户为中心，那我们要看一看，客户到底关注什么?所以好的地方一二三四五。客户最反感什么呢?我们也要关注客户反感什么，我们才能给自己的品牌一个定位，定完位就进入到第四位。
我还是讲案例，在国外不知道怎么选一批质优价廉的客户，我要跟他们谈在中国企业要有一个曝光企业，就是平台开店的机会，到你的上面开店售卖，一家企业你想要中国市场你就跟我合作，我就帮中国企业做这样的事情，第一个不是经销商，因为我不会吃差价，我们不干那个事情，因为人有时候在商业模式是这样决定的。最终的结果是什么呢，帮助品牌商把钱赚回来，这个很重要。以这个客户为例，通过过去定价，OEM给他的零售价格，差距是多大，大家有没有兴趣猜一下，网上定价是他过去OEM售价的5倍，这就是做品牌、做直销的动力，任何人都不会阻挡。
第四步很重要，是备货的问题，刚才讲的是分销和线上之间的关系，一个是价格的问题，还有一个是备货的问题，对于电商刚刚起步的时候你备货的问题，你这个东西备这个三两个货，对不起你别搞了。所以刚开始树立地位的时候很难，你别像在座的诸位这么风光，很多来参加亿邦动力网年会，是想来了解怎么转型的企业。前面一两年没有一个正确的策略，你可能就走人了，你很难在短期做好。一个职业经理人在一个职业的行业复制了一个职业的电商，风险可控然后要承接策略，我们转型目标，我们讲一步二步三步四步。我们讲这些目的是什么，货通天下，这是经商讲了一句话，叫惠通天下，其实我们的目标是帮助我们的厂商、品牌商货通天下。这是给某一个客户做的全球他所相关的电商主流平台合作的资源图，这就是给他做的资源图。我们帮助他做了他该怎么做，有方向有目标才可能会成功。
好，那我们也不算做广告，简单跟大家介绍一下，说了这么多你这个东西靠谱吗?你有什么实力来实现?我们飞亚达的总经理来了，我们前期刚谈过，他跑来听我演讲倍感压力，其实这个路很难，但是有一个路径是可以解决的，这也是我们已经在服务客户当中所积累的。一定要做好定位、第二步就是全网营销。要有一个立体的全网营销平台，一个是自建商城，其次是综合平台，一定要面对分销，接下来还有一些平台，就我们现在掌握的数据，光一个巴西，整个南美就有两百多家的电商，相对靠谱的电商的平台有两百多家，这个数据已经掌握了。第三步物流配送，国内只要解决找准一个仓库，找准一个合作伙伴，然后找四大物流公司，这个是递四方企业成功的地方，我们在物流里面已经跨接物流里面做到全国的第一。所以有这样的基础可以提供这么多服务。最后一个点是软件服务，我非常同意讲的这些所有关于软件的内容，因为战线这么长，如果没有的话肯定是不行的。人工成本在攀升，人工成本的增长是非常快的，我们要解决的不是软件贵不贵的问题，而是人工优化的问题，这个劳动力价格的上涨是快于日常物价上涨。
好，这是我们国内的一个供应链运营的方案，那国内所谓方案只是针对运营，我们做不了营销，我们没有像那样高富帅的出身，我们提供专业服务的时候，我们要考虑自己的能力。到最后一个地方跟大家介绍一下，利益共赢的联盟，你们做的了吗?一家企业都无法做到的，我们打造的是一个利益共赢联盟，我们围绕这样的目标，把我们的商户已经平台、消费者、营销之父整合在一起形成一个方案，那么大家就会问你这样一个生意会有什么意思，我举一个例子就明白了。如果一个人即能然帮厂商，如果厂商找一个小三，既帮助你赚钱又不谋求你的股份，有没有这可能，好，一般帮你赚钱要跟分钱，我只要赚到我小钱帮你服务好就行了，我们想做这样的小三，我们和你共同发展，我们正式给它做一个定义，就叫做战略合作伙伴，我的诠释是什么，就是不谋求和你结婚的那个小三。
