全国有4000多家生鲜电商，只有1%的实现了盈利，绝大多数还在亏损或持平。99%生鲜电商不挣钱的原因是类似的，有四条理由可以解释不盈利的情况。但是不盈利毕竟不能长久，大家还是对盈利感兴趣。从1%的盈利生鲜电商可以总结盈利电商的特征，就是“三个字”，小而美!
去年的这个时候国内生鲜电商论坛上有人爆料，全国有4000多家生鲜电商，只有1%的实现了盈利，绝大多数还在亏损或持平，首先不说爆料者的数据来源于哪里，今天俺有田研究院想从另外一个角度来分析看待国内生鲜电商这件事。
据中国电子商务研究中心监测数据显示，2014年全国生鲜电商交易规模达到260亿，相较于2013的130亿，整整增长100%，今年2015年上半年的全国生鲜电商交易规模就已经达到320亿，2015年有望能够整体达到500亿，如此的高的增长率，有着30-50%毛利率的万亿市场怎么100家就有99家还亏钱了呢?
俺有田研究院通过走访调研众多国内生鲜电商平台，监测调研众多国内生鲜电商平台后，发现99%不赚钱的不外乎以下四大原因：
第一，对市场盲目乐观、对消费行为盲目自信。
按照马斯洛的需求理论，生存需求放到了第一位，的确人人都得吃饭，一日三餐，离不开粮食蔬菜瓜果，按理说这是多么高频次的刚需市场啊，的确如此，但在很大程度上，高频次只是电商平台的盲目乐观，要知道当前消费者的主要消费渠道还是线下菜市场、超市、社区店、小区旁地摊等地方，能看得到摸得着;从网上购买生鲜的消费者多半都是基于尝个新鲜、捡个便宜、懒人经济这三种因素。另外线下购买，有时候买的不是“菜”，享的是“情”，可以散步、逛街、与人交流，享受那谈价还价乐趣。
第二，单恋用户，流量获取成本太高。
如今的互联网时代，尤其是移动互联网时代，微信、微博、SNS的兴起，用户的兴趣变化的越来越快，有的时候连用户自己都不知道自己需要什么，尤其是网购大军屌丝主力，更多时候眼睛只盯着打折、优惠、秒杀、抢购，哪里有就去哪里去，根本没有任何对平台的留恋，更别说用户黏性了，另外当前生鲜电商平台获取一个用户的成本基本高达60-100元之间，而这还不包括有时候线下社区、办公区的扫码赠品，可想成本之高。
第三，品类太多，SKU太多，成了集贸市场。
一方面由于获取用户的成本太高，一些生鲜平台肯定会考虑怎么能够把用户留住，怎么能够让用户购买更多的产品，那唯一的办法就是增加品类，增加SKU，给用户更多的选择性，比如想用户在我这里买了大闸蟹，买回去肯定还得做吧，至少需要料酒调味品吧，那就上吧。基本上平台就是这种经营思路，其实这就好比男女恋爱，没看到一味的讨好女孩子的好男人，最后却被整天嬉笑玩乐的花花公子们所打败，原因就在于“喜欢不在于讨好，而在于独有个性”。
第四，仓储、物流、分拣、损耗四大块成本太高。
生鲜商品最注重新鲜和安全，配送上的高成本和高损耗，是赢利的最大困境。和标准化商品不同，水果、蔬菜等生鲜非标化商品，很多时候只能依靠人工逐一分拣挑选。另外从仓储到运输，大部分生鲜农产品都需要冷链配送，很多借助于第三方，成本太高。如果自建配送冷链，基础投入又太大，模式又变得太重，大工程劳民伤财，最关键的是时间等不及啊，同行小伙伴们都在脱了鞋光着脚飞奔呢。
知道了99%的不赚钱的原因，那赚钱的1%的是怎么干的呢？
俺有田研究院同样私下走访采访了一些明着吆喝赚钱的，还有一些闷声大发财的农人朋友们。总结下来，就剩一条路，3个字：“小而美”，不外乎以下几种类型。
第一，特色小众、尝鲜新奇。
这类盈利的基本存在于淘宝、天猫、微商、美食社群中，他们基本只是专注于一个小众群体，做的是特色的小众市场，比如应季地标农产品，国外有机食品代购、美食爱好圈子等。这类的优势在于规模小、人员少，所经营生鲜食品对于消费者来讲，很难通过线下渠道购买的到，另外初于尝鲜品味地道等心理，还有就是对于生鲜食品创始人的故事、情怀、个人魅力所感动，愿意掏钱支持他们的发展。这类的消费者一般忠诚度很高，基本都是铁粉，黏性和复购率很强，想不盈利都难。
第二，原产地直供、农场CSA。
这一类的生鲜电商，基本都是特色地表农产品的原产地直供，或者是农场CSA的消费者会员制，这类生鲜电商的产品大部分是初级农产品或者浅加工农产品。产地基地直供，首先保证了毛利润率，一般至少是50%，另外一般这种基地农场的经营管理成本也很低，基本也就是10人以下的规模，便于管理和控制成本。此外通过城市周边的消费者会员的积累，建立与消费者的互动，比如结合乡村游、周日游、亲子游、农耕体验等方式，与消费者建立亲密的信任的伙伴朋友强关系，只要你的产品有保证，大部分都很容易盈利。
第三，垂直细分市场，专业专注生鲜。
在上述99%的不盈利中，俺有田农业研究院与大家共同分析了最重要亏钱的四大原因，其中之一就是“品类太多，SKU太多，成了集贸市场”，这也是很多生鲜平台走向亏损的最关键的一步，做着做着就大了，这个也与生鲜电商背后的资本的功利性贪婪性有关，再次不做讨论。那么要想盈利，应该专注做某细分专业品类，比如只做水果、进口水果、海鲜产品、进口海鲜等，这样单独做一个品类，不仅可以降低管理运营的难度，更是在采购上更专业、更容易品控、议价能力也更强，仓储也更简单容易建立，包装耗材也很容易做到标准化，这样整体成本都能够降低控制，因此毛利润也会高出很多。
生鲜电商难做?难吗?不难，难在人心，欲望太大，凡事都想大、都要多，控制好人性的欲望，人生做个减法，做个“小而美”的生鲜电商吧。生鲜电商万亿市场的蛋糕，不必一口吃完，胃口放小一点，嘴张小一点，慢慢吃，慢慢啃，做的更细、更专业些，管理提升些，成本控制些，如果做到这些还不盈利不赚钱，俺有田只能说：“小样，你是从火星来的吧”。
